Oktober 5, 2020

KLUGE UNTERNEHMENSSTRATEGIE IST NISCHENSTRATEGIE

Sinn und Zweck einer Unternehmensstrategie ist es, die Position des Unternehmens im Wettbewerb zu verbessern. Leider glauben die meisten Unternehmer immer noch, das gelänge, wenn jeder jeden bekämpft. Klüger ist, wer sich in einer spannenden Nische positioniert.

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Der Sinn einer Unternehmensstrategie besteht darin besteht, die Position des Unternehmens im Wettbewerb zu verbessern. Der Sinn des Wettbewerbs hingegen besteht darin, die Organisation und Leistungsfähigkeit des gesamten Wirtschaftszweigs zu verbessern und auf diese Weise den Nutzen für den Kunde zu erhöhen.

Bis dahin erscheint das Ganze noch überaus sinnvoll, darin stimmen Sie sicher mit mir überein. Sinnvoll ist es vor allem deshalb, weil Win-Win hier das zielführende Prinzip ist. Das bedeutet, dass bei diesem Prinzip, also generell in einer Win-Win-Situation, keine Ressourcen vergeudet oder vernichtet werden.

Zu viel Wettbewerb vernichtet Ressourcen.

Doch leider ist das Win-Win-Prinzip nicht das Leitmotiv unserer Wirtschaft. Denn schaut man die Unternehmen näher an, wird offenbar, dass dieses Prinzip nur in wenigen Unternehmen gelebt wird. Stattdessen wird nach außen und sogar nach innen (!) vor allem unter der Maxime Win-Lose gearbeitet.

Unternehmen aber, die nach innen oder nach außen  nach dem Prinzip Win-Lose arbeiten, vernichten nicht nur die Ressourcen ihrer Wettbewerber. Sie vergeuden und vernichten sogar ihre eigenen Ressourcen. Denn wer nach dem Prinzip-Win-Lose am Markt unterwegs ist, hat sich in einen Wettbewerb jeder gegen jeden begeben. So ein Wettbewerb ist das genaue Gegenteil einer Nischenstrategie, also einer Positionierung in der Nische. Und man muss nicht lange überlegen, um zu erkennen, dass ein solcher Wettbewerb Ressourcenverschwendung und äußerst unklug ist.

Egal ob nach innen oder nach außen: Win-Lose endet meist in einem erbitterten Konkurrenzkampf bis aufs Messer. Einen solchen Konkurrenzkampf haben die meisten Unternehmer und auch sehr viele Mitarbeiter schon mal erlebt. Ein solcher Konkurrenzkampf greift nicht nur die Gesundheit aller darin involvierten Menschen an, vom Geschäftsführer bis zum Mitarbeiter, und führt zu Burnout und innerer Kündigung. Ein solcher Konkurrenzkampf vernichtet auch wertvolle Ressourcen, und führt am Ende dazu, dass alle verlieren.

Nun werden Sie zu Recht einwenden, dass Sie doch nicht die Schuld daran tragen, dass in einer Wettbewerbsökonomie jeder gegen jeden kämpft.  Und wenn dabei zwangsläufig Ressourcen verschwendet werden, ist auch das nicht Ihre Schuld - das ist eben so...

Mag sein, aber es geht hier auch nicht um die Frage nach Schuld oder Unschuld. Viel interessanter ist es, an dieser Stelle eine ganz andere Frage zu stellen. Die Frage nämlich, ob es denn gelingen kann, aus diesem Wettbewerb jeder gegen jeden auszusteigen, und wenn ja, dann wie.

Finden Sie Ihre Nischen. Das ist die klügste Strategie!

Eins ist klar: Ein Wettbewerb bis aufs Messer, wie er heute in vielen Branchen vorherrscht, ist ein Nullsummenspiel, bei dem keiner gewinnt. Am Ende eines solchen Konkurrenzkampfes gibt es nur noch Verlierer: Lose-Lose! Bei diesem Konkurrenzkampf werden betriebs- und volkswirtschaftliche Werte, Ressourcen und Energien vergeudet. Mit Strategie, und vor allem mit Nischenstrategie hat ein solcher Wettbewerb jeder gegen jeden nichts zu tun!

Interessant ist dabei die Beobachtung, dass insbesondere Unternehmen, die keine Unternehmensstrategie haben, fast zwangsläufig in den Strudel eines solchen vernichtenden Wettbewerbs geraten. Besonders in Krisenzeiten, also dann, wenn die Marktsituation und damit die eigene Position im Wettbewerb sich verschlechtert. In diesem Strudel aber werden Werte vernichtet, die an anderer Stelle allen nutzen könnten.

Insbesondere Konzernchefs und Führungskräfte börsennotierter Unternehmen zeigen immer wieder eindrucksvoll, dass sie vor allem in diesem Konkurrenzkampf geschult worden sind und dass sie ihn bestens beherrschen. Gute Strategen sind diese Führungskräfte nicht.

Für solche Menschen scheint eine der größten Schwierigkeiten darin zu bestehen, sich aus dieser aussichtslosen und destruktiven Konkurrenzsituation zu verabschieden, den Fehdehandschuh fallen zu lassen und stattdessen nach Chancen in der Nische zu suchen. Die Entwicklung einer Unternehmensstrategie, die auf Nischenfindung setzt und damit eine intelligente Nischenstrategie fährt, ist ein notwendiger erster Schritt in die richtige Richtung. Wie das gelingt? Indem sie sich bedingungslos auf den Nutzen seiner Kunden konzentriert, anstatt auf den Wettbewerb zu schielen.

Wer Chancen in der Nische erkennt und nutzt, ist ein wahrer Stratege. 

Die Aussichten, dass die genannten Konzernchefs aus Einsicht diesen Schritt gehen, sind allerdings gering. Dennoch gilt unterm Strich: Ein gesunder Wettbewerb ist notwendig und fördert Entwicklung und Innovation und zwar sowohl in einer Brache als auch im einzelnen Unternehmen. Ein Übermaß aber ist schädlich.

Menschen, die nur Wettbewerb und Konkurrenzkampf auf dem inneren Kompass haben, werden es nie schaffen, Chancen in der Nische zu orten, zu erkennen und zu ergreifen. Sie werden also auch nie zu guten Nischenstrategen werden. Der Grund dafür ist eher banal: Viele Menschen in Führungspositionen sind ja häufig erst durch ein übertriebenes Konkurrenzverhalten dort hin gekommen, wo sie heute stehen.

Wenn solche Menschen zukunftsfähige und nachhaltige Unternehmensstrategien entwickeln wollen, dann müssen sie zunächst einmal andere Sicht- und Verhaltensweisen lernen. Sie müssen lernen, konkurrierende und gleichgerichtete Interessen sorgfältig zu sondieren und intelligent zu kooperieren. 

Interessant ist dabei eine Feststellung: Eine kluge Unternehmensstrategie setzt auf Nischenfindung - ist also immer eine Nischenstrategie! Wer sich erfolgreich in einer (lukrativen) Nische positioniert, der hat nicht nur die besten Aussichten darauf, eine marktführende Position im Wettbewerb einzunehmen, sondern er braucht auch Kooperationspartner. Mehr noch: Ohne Kooperationen ist Marktführerschaft und damit ein nachhaltiger Erfolg gar nicht möglich. Jede Nischenstrategie setzt also ein gesundes Kooperationsvermögen voraus!

Auf diese Weise steigen Sie, wenn Sie Ihre Unternehmensstrategie entwickeln und eine aussichtsreiche Nische finden, quasi automatisch aus dem Kampf jeder gegen jeden aus und arbeiten stattdessen nach dem Prinzip Win-Win. Sie setzen also auf Kooperation. Denn Ihr Erfolg in der Nische wird umso größer sein, je erfolgreicher Ihre Kooperationspartner sind.

Nischenstrategie und Kooperation sind der Königsweg zum Erfolg.

Unternehmer, die nach der enkeltauglichen Strategie vorgehen, suchen ganz gezielt nach Nischen und nach Möglichkeiten der Kooperation und treten so in einen kreativen, für alle förderlichen, innovationsfreundlichen und gesunden Wettbewerb ein. Nischenstrategie ist damit der Königsweg zum Erfolg und die Königsdisziplin des Unternehmertums. Kampf jeder gegen jeden  kann jeder.

Unternehmer, denen es gelingt, Kooperationen zu schmieden, sind auf dem Königsweg zum Erfolg. Denn Kooperationen bringen allen Vorteile: Win-Win! Solche Unternehmen werden sich auch gegen mächtige soziale Widerstände durchsetzen können. Denn sie vergeuden ihre wertvollen Ressourcen nicht damit, sich auf die Siege über Konkurrenten zu konzentrieren. 

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Angela Imdahl

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