Mandate sterben im Betrieb, nicht im Datenraum.
Zwischen Mandat und Closing liegen drei Monate bis anderthalb Jahre. In dieser Zeit steuert niemand den Betrieb. Ich schon.
Warum ein Mandat kippt, während alles nach Plan läuft
Wenn Sie als M&A-Berater oder Nachfolgebegleiter ein Mandat betreuen, kennen Sie den Moment: Der Prozess ist sauber aufgesetzt, die Käufer sind angesprochen, und trotzdem werden die Zahlen von Monat zu Monat schlechter. Der Grund liegt selten im Prozess. Er liegt im Betrieb.
Was im Betrieb passiert
Der Inhaber sitzt im Datenraum, in Due-Diligence-Fragen, in Käufergesprächen. Im Betrieb ist er nicht mehr da. In einem Betrieb, in dem alles über ihn lief, merkt das jeder. Die Ebene darunter spürt, dass etwas läuft, weiß nicht was, und wartet ab.
Was der Berater merkt
Ein Großkunde wird nicht nachgefasst, ein Angebot bleibt liegen, ein Qualitätsproblem wird nicht eskaliert. Nichts davon ist dramatisch. Zusammen kippt es die Zahlen. Der Berater sieht es in den Monatszahlen, vier Wochen später. Der Käufer sieht es in der nächsten Datenraum-Runde.
Wann es zu spät ist
Der Käufer drückt den Preis oder geht. Der Berater hat ein Jahr gearbeitet, für den Retainer. Der Inhaber hat einen Betrieb, der schwächer ist als vorher und schwerer zu verkaufen. Und im Ort spricht sich herum, dass es nicht geklappt hat.
Die Beratung steuert den Prozess. Der Anwalt steuert die Verträge. Der Steuerberater die Struktur.
Den Betrieb selbst steuert in dieser Zeit niemand.
Was ich in dieser Zeit tue
Ich halte den Betrieb stabil, während er verkauft wird.
Ich arbeite in dieser Zeit mit der Führungsebene unter dem Inhaber, mit den fünf bis acht Leuten, an denen im Alltag alles hängt. Wenn die weiter führen, läuft der Betrieb weiter.
1 Tag
Einstieg
Am ersten Tag lege ich mit dem Inhaber und der Führungsebene darunter das eine Ziel für die nächsten 90 Tage fest. Wir benennen den Engpass und verteilen die Verantwortung.
90 Tage
Scoreboard-Management
Danach steuert diese Ebene den Betrieb selbst, mit einem Scoreboard, das für alle sichtbar ist. Der Inhaber hat den Rücken frei, und der Berater sieht jede Woche, wie es dem Betrieb geht.
Die ganze zeit
Aus dem Kopf in den Datenraum
Was bisher nur der Inhaber wusste, bringen wir in Prozesse und Dokumente. Das macht den Betrieb unabhängig von ihm, und es liefert direkt in die Due Diligence.
Was das für die drei am Tisch bedeutet
Nach außen heißt das, was es ist: Führung stärken. Der Verkaufsprozess bleibt vertraulich. Wer eingeweiht wird und wann, entscheidet der Inhaber. Festpreis, vorab vereinbart, vom Inhaber getragen. Auf Wunsch als Position im Angebot des Beraters.
25 Jahre EKS · Entwicklerin Scoreboard-Management · TÜV-zertifizierte KI-Strategieberaterin
Angela Imdahl
Seit 30 Jahren selbstständig, 25 Jahre Engpasskonzentrierte Strategie. Viele inhabergeführte Industriebetriebe durch Krisen und Übergänge begleitet, auch im Rahmen von Sanierungsgutachten. Autorin von „Mitarbeiter spielend motivieren" (2023). Podcast „Unternehmer in der Brandung".
Wenn Sie gerade ein Mandat betreuen, das Ihnen Sorgen macht, bringen Sie es mit. Eine halbe Stunde reicht, um zu sehen, ob ich helfen kann.